Arbor Memorial

Arbor Memorial

Arbor Memorial werkte met PowerObjects om over te schakelen van Salesforce.com naar CRM voor Microsoft Dynamics 365

Uitdaging

Arbor Memorial moest de productiviteit van hun verkoopteam verhogen en ondervond uitdagingen met prijzen en functionaliteit met het Professional Salesforce.com-licentiemodel dat ze gebruikten.

Oplossing

Arbor Memorial was in staat om alle functionaliteit te krijgen die ze nodig hadden met een professionele Microsoft Dynamics 365-licentie, zonder de kosten te zien stijgen.

Belangrijkste voordelen

Arbor ontvangt nu betere business intelligence, betere gegevens en betere rapportagemetingen dan met Salesforce, verkoopvertegenwoordigers kunnen nu gemakkelijk het voortouw nemen door het verkoopproces door de hele leadconversiestap te elimineren, Arbor beheert nu hun CRM binnen de marketingafdeling, die gebruik CRM uitgebreid om marketinginspanningen te stimuleren.

Samenvatting

Arbor Memorial ondervond uitdagingen met het Professional Salesforce.com-licentiemodel dat ze gebruikten. Vanwege beperkingen met sommige van de functies van de professionele licentie, was hun vorige partner niet in staat Arbor's instanties uit te voeren of te ontwikkelen zonder een enterprise-licentie, wat een aanzienlijk duurdere licentiestructuur was. CRM werd voornamelijk gebruikt door het verkooppersoneel van Arbor. Arbor ontving feedback uit het veld over hun belangrijkste zorgen met Salesforce, en wat ze uiteindelijk wilden in een ander CRM-systeem was er een dat gebruikersvriendelijker was en zou resulteren in minder tijd achter een computer en meer tijd om gezinnen te ontmoeten. In wezen had Arbor een systeem nodig dat eenvoudiger te gebruiken was, met vereenvoudigde methoden voor hun bedrijfsprocessen.

Ik heb gemerkt dat veel andere afdelingen last krijgen van de CRM-koorts ”, zegt Loretta. "Ze beginnen te vragen: 'Hé, misschien kan CRM dit voor mij doen?' Het is echt een opwindende tijd hier, en dat zou nog jaren moeten duren.

- Jeffery Loretta

Oplossing

Arbor Memorial was in staat om alle functionaliteit te krijgen die ze nodig hadden met een professionele Microsoft Dynamics 365-licentie, zonder de kosten te zien stijgen. "Met Dynamics CRM / 365 zijn er geen verborgen licentiestructuren", zegt Jeffrey Loretta, Arbor Memorial Marketing CRM Specialist. "Ze zijn veel beter afgestemd op onze behoeften, zonder gelaagde licentiestructuren of modellen."

Met een verkoopteam van meer dan 450 verspreid over Canada op ongeveer 40-locaties had Arbor een CRM-oplossing nodig die mee zou gaan. Nu zitten alle verkoopvertegenwoordigers van Arbor op Surface Tablets met Office 365. Na de implementatie konden de eindgebruikers van Arbor trainen en zich aanpassen aan het nieuwe systeem met positieve resultaten. “Het werd zo gemakkelijk voor ons team dat ze zoiets hadden van: 'Dit is het?' Ze verwachtten iets meer, omdat ze met Salesforce een dergelijk proces moesten doorlopen om een ​​lead om te zetten in een prospect of een afspraak te maken, ”zegt Loretta. “Het was gewoon zo gemakkelijk met Dynamics dat ze er niet aan gewend waren. De acceptatie door gebruikers is al overtroffen waar het was met Salesforce. ”

PowerObjects hielp Arbor Memorial bij het verduidelijken en definiëren van hun belangrijkste interne verkoopprocessen aan het begin van het project. Met de begeleiding en expertise van PowerObjects kon Arbor ontwikkelen hoe het uiteindelijke systeem eruit zou zien, zien welke functionaliteit het systeem out-of-the-box had en bespreken hoe het zo gemakkelijk en gebruiksvriendelijk mogelijk te maken.

Daarnaast gebruikt Arbor de PowerPack Add-on van PowerObjects, PowerWebForm om nieuwe leads te verzamelen, te volgen en op de markt te brengen. Met deze gegevens kan Arbor bijhouden hoeveel webformulieren websitebezoekers invullen voordat ze in contact komen met een vertegenwoordiger van Arbor.

PowerWebForm is ook een kritisch onderdeel van de verwijzingsprocessen van Arbor Memorial. Arbor werkt als twee afzonderlijke bedrijfseenheden, een begrafenisafdeling en een begraafplaatsafdeling. De begraafplaatsen vertrouwen op verwijzingen die afkomstig zijn van hun begrafenisondernemers in het hele land. Vóór Dynamics 365 en het gebruik van PowerWebForm was dit verwijzingssysteem een ​​handmatig proces. Arbor moest iemand toewijzen om in te vullen en de nieuwe contactverwijzingen in CRM te maken. Een e-mail zou naar die persoon worden verzonden wanneer een verwijzing zou binnenkomen. Op hun beurt zouden ze naar binnen moeten gaan om het contact handmatig in CRM te maken en aan de juiste filiaalmanager toe te wijzen.

Nu is het proces geautomatiseerd. Begrafenishuizen voeren informatie rechtstreeks in PowerWebForm in, waar deze kan worden toegewezen aan de juiste begraafplaatsbeheerder binnen CRM. "We hebben tot nu toe ongeveer 4,200-verwijzingen doorgemaakt met PowerWebForm en we hebben waarschijnlijk onze doorverwijzingsprocesstijd gehalveerd", zegt Loretta.

Arbor gebruikt ook PowerAttachment, waardoor ze ongeveer 14 GB hebben opgeslagen in opslag van directe e-mailbijlagen. Met PowerAttachment worden alle e-mailbijlagen geüpload naar CRM en toegevoegd aan het juiste contactrecord, waar de verkoopvertegenwoordigers van Arbor kunnen controleren vóór klantbijeenkomsten.

Belangrijkste voordelen

Met de professionele licentiestructuur van Dynamics 365 ontvangt Arbor nu betere business intelligence, betere gegevens en betere rapportagestatistieken dan met Salesforce. Met deze gegevens wordt Arbor op de hoogte gebracht zodat ze budgetbeslissingen kunnen nemen, de juiste financiering kunnen toewijzen en uiteindelijk het succes of falen van marketingcampagnes kunnen meten.

Het verkoopteam van Arbor Memorial heeft uitgebreide voordelen gezien met Dynamics 365. Verkoopvertegenwoordigers kunnen nu gemakkelijk rechtstreeks het verkoopproces leiden. Ze konden de hele leadconversiestap elimineren en werken nu uitsluitend met één entiteit, contacten, in plaats van met zowel leads als contacten te werken. “Voor ons is een persoon een persoon. Zolang ze bereid zijn een gesprek met ons te voeren, wordt iedereen in CRM hetzelfde ingedeeld ”, zegt Loretta. "Daar hebben we veel profijt van gehad."

Bovendien beheert Arbor hun CRM binnen de marketingdivisie, die CRM intensief gebruiken om marketinginspanningen te stimuleren. “Lead source is enorm. We creëren marketingleads voor de verkopers waar we precies kunnen identificeren waar leads vandaan komen ', zegt Loretta. "Het zijn echt de gegevens die in CRM worden weergegeven en die bepalen hoe we marketingdollars uitgeven."

"Elke keer dat we dollars uitgeven om een ​​lead te genereren die leidt naar CRM", zegt Hum. “Dat toetsen we vervolgens in het systeem en het wordt toegewezen aan de juiste vestiging op basis van locatie. Van daaruit kan de manager op die specifieke begraafplaats of locatie het dienovereenkomstig doorgeven aan zijn of haar verkopers. "

Arbor Memorial is van plan om hun bestaande contractbeheersysteem te integreren met Dynamics 365. "Ik heb gemerkt dat veel andere afdelingen last krijgen van de CRM-koorts", zegt Loretta. "Ze beginnen te vragen: 'Hé, misschien kan CRM dit voor mij doen?' Het is echt een spannende tijd hier, en dat zou nog jaren moeten duren. "