The Christman Company

The Christman Company

The Christman Company heeft Microsoft Dynamics 365 voor verkoop geïmplementeerd voor een gecentraliseerd platform voor het beheren van informatie en meerdere bedrijfsprocessen tussen afdelingen.

Uitdaging

Christman had een oplossing nodig om meerdere bedrijfsprocessen bij te houden, te beheren en te automatiseren, terwijl analyses en zichtbaarheid tussen afdelingen werden geboden.

Oplossing

Christman implementeerde Microsoft Dynamics 365 voor Sales en werkte samen met PowerObjects om een ​​plan te ontwikkelen en uit te voeren om de functies en functionaliteiten van hun investering te verbeteren.

Belangrijkste voordelen

+ Uitgebreide tool om klant- en prospectrelaties te bevorderen
+ Mogelijkheid om verkoopkansen te volgen en erover te rapporteren
+ Volledige zichtbaarheid voor senior leiderschap en teams tussen afdelingen

Samenvatting

The Christman Company (Christman) is een commercieel en professioneel bouwbedrijf dat bouwmanagement, vastgoedontwikkeling en aanverwante diensten aanbiedt. Opgericht in 1894, behoort het bedrijf tot de grootste aannemers van het land. Christman levert landelijke diensten, met tien kantoorlocaties in de VS en meer dan 500-medewerkers gericht op de kernwaarden van het bedrijf, waaronder het opbouwen en onderhouden van langdurige relaties.

Naarmate het bedrijf groeide, bood het gebruik van spreadsheets en meerdere digitale platforms geen volledig 360-gradenbeeld van klanten, verkoopprocessen of lopende projecten. Christman heeft vastgesteld dat er behoefte is aan een gecentraliseerd platform om volledig inzicht te bieden in kansen en gegevensactiva, evenals mogelijkheden om verkoopprocessen te volgen en contacten te beheren.

Een reden dat we bij PowerObjects kwamen, was hun specialisatie in CRM. Het was de primaire bedrijfsactiviteit en focus van PowerObjects voor ons enorm.

- Angela Bailey, vice-president merkstrategie en communicatie voor The Christman Company

Oplossing

"We wisten dat we gegevens hadden in verschillende silo's verspreid over meerdere platforms," ​​zegt Angela Bailey, Vice President van Brand Strategy and Communications voor The Christman Company. "We hadden geen gecentraliseerde manier om onze contacten of kansen te beheren, dus deden we ons onderzoek en wisten we dat we een CRM-product wilden."

Toen de belanghebbenden van Christman verschillende CRM-oplossingen begonnen te onderzoeken, viel Microsoft Dynamics 365 for Sales op vanwege de compatibiliteit met andere producten en de mogelijkheid om te integreren met de Microsoft-tools die het bedrijf al gebruikte.

"Een ding over Dynamics 365 dat ik tot nu toe heb gewaardeerd, is de mogelijkheid om gegevens uit andere systemen erin te integreren", zegt Russell Knorp, applicatieontwikkelaar voor The Christman Company. "Het feit dat het de API goed heeft gedefinieerd, maakt integratie eenvoudig."

Microsoft Dynamics 365 voor verkoop

Christman implementeerde Dynamics 365 voor Sales om contact- en verkoopinformatie te volgen en te beheren en om hun bedrijfsprocessen en marketinginspanningen te automatiseren, waardoor uiteindelijk klant- en prospectrelaties worden bevorderd. Door zijn Dynamics 365 voor verkoopprocessen af ​​te stemmen op hun kernwaarden, heeft Christman zichzelf gepositioneerd om relaties met hun klanten te bevorderen en tegelijkertijd top-of-mind te blijven voor toekomstige verkoopkansen.

"Een van onze kernwaarden is het creëren van duurzame relaties, en CRM helpt ons die relaties te beheren, lang voordat een project daadwerkelijk ontstaat," aldus Bailey. "

Dynamics 365 voor verkoop is nu het platform voor teams om eerdere projecten en relaties te volgen bij het kijken naar toekomstige kansen. Dankzij een centrale opslagplaats voor het beheer van klantrelaties en contactgegevens kunnen teams in verschillende regio's de algemene zakelijke relaties beter begrijpen.

"Dynamics 365 is geweldig geweest om een ​​deel van die informatie te identificeren en onze teams te helpen de bal vooruit te helpen bij enkele van deze kansen," aldus Bailey. "

Kansen bijhouden

Een groot deel van de implementatie van Christman was de mogelijkheid om verkoopkansen te beheren. Als een bedrijf dat langere verkoopcycli beheert, was het van cruciaal belang voor het business development team om inzicht te hebben in de informatie voor elke fase naarmate een verkoop tot stand komt.

"We kunnen de geschiedenis van een kans vastleggen en de voortgang om veel beter te sluiten dan voorheen, dus dat is de sleutel", zegt Jennifer Lee, Regional Marketing Manager voor The Christman Company. "

Een facet van het bedrijf van Christman is reageren op verzoeken om voorstellen. Gebruikmakend van Dynamics 365 voor verkoop, volgt Christman het biedproces van de initiële biedingsinformatie tot geplande deadlines en interviews.

“We zijn in staat geweest om een ​​van onze gegevenssilo's te integreren en te elimineren om al onze informatie te bekijken en te zien waar we zijn met onze open lijst met kansen, zegt Bailey. We kunnen snel sorteren op regio en hoogtepunten uit de gebeurtenissen halen. "

Naarmate de aanvraag voor een voorstel vordert, worden binnen Dynamics 365 for Sales interne middelen toegewezen en blijft het ontwikkelingsteam de voortgang volgen.

Business Analytics

Dynamics 365 voor verkoop heeft niet alleen inzicht in het bedrijfsontwikkelingsteam opgeleverd, maar ook inzicht in verkoop en kansen in de hele organisatie.

“Vanuit managementperspectief was het echt geweldig om een ​​dashboard met informatie te hebben dat onze leider in bedrijfsontwikkeling voor ons samen kan brengen, zegt Bailey. We hebben bedrijfsbrede managementteamvergaderingen waar we kunnen kijken naar wat we ons 'kweekdashboard' noemen, met informatie over wat we in onze verkooppijplijn hebben en de actieve mijlpalen voor onze open kansen. '

Dynamics 365 voor verkoop biedt senior leiderschap binnen Christman de mogelijkheid om pipeline-informatie op elk gewenst moment te bekijken via door gebruikers gemaakte weergaven en dashboards. Bovendien gebruiken ze Microsoft Power BI om kansen, overwinningen en verliezen te rapporteren en te analyseren.

“Rapportage over onze verkoopactiviteiten en vooruitgang was voor ons een handmatig proces en dat is waar Power BI binnenkwam, zegt Lee. Onze rapporten zijn nu geautomatiseerd en veel gemakkelijker te verwerken. ”

Marketingautomatiesering

Christman heeft ook succes gevonden met ClickDimensions, een marketingautomatiseringsoplossing ingebouwd in het Dynamics 365-platform waarmee organisaties marketingtools en campagnes kunnen automatiseren, synchroniseren en organiseren.

“We gebruiken de marketinglijsttool intensief, zegt Bailey. Vervolgens gebruiken we ClickDimensions om mensen uit te nodigen voor evenementen en om hun aanwezigheid te beheren. ”

PowerSurveyPlus, PowerObjects 'marketingautomatisering PowerPack add-on voor Dynamics 365 voor verkoop die de native functionaliteit binnen Dynamics uitbreidt, is cruciaal geweest bij het beheren van zowel de projectprogressie als de klantrelatie. Gedurende een project stuurt Christman drie enquêtes waarin om openhartige feedback wordt gevraagd over de projectomvang, verbeteringen en evaluatie. Enquêtes zijn afgestemd op het verkrijgen van inzicht in de algehele relatie met de projectmedewerkers en hun teams.

“De laatste enquête die we naar onze klanten sturen, bevat dezelfde reeks vragen voor alle drie de fasen en we stellen vragen over onze teamleden en hoe ze met de klant omgingen, zegt Bailey. De informatie die we van deze enquêtes ontvangen, is zeer inzichtelijk geweest, dus we zijn blij om alles vast te leggen. "

Op basis van de ontvangen gegevens kan Christman op basis van de feedback beoordelen en deze aanpassen of verbeteren. PowerSurveyPlus wordt ook gebruikt om de algemene klanttevredenheid te meten.

Het PowerObjects-partnerschap

Nadat hij besloot te upgraden naar Dynamics 365 voor verkoop, begon Christman op zoek te gaan naar een partner die de kennis, ervaring en toewijding had om het Dynamics-platform te implementeren en waarde toe te voegen aan hun investering. Christman koos PowerObjects om hun Dynamics 365 for Sales-project te implementeren en te ondersteunen.

“Een reden dat we bij PowerObjects kwamen, was hun specialisatie in CRM, zegt Bailey. Het was de primaire bedrijfsactiviteit en focus van PowerObjects voor ons enorm. ”

Het PowerObjects-team werkte nauw samen met Christman om een ​​plan te ontwikkelen en uit te voeren dat op schema en binnen het budget bleef, met solide communicatielijnen gedurende het hele project.

"Ik denk niet dat we de laatste ontwikkeling hadden kunnen doorstaan ​​zonder de expertise van de twee PowerObjects-analisten die met ons hebben samengewerkt en de expertise van onze verkoopvertegenwoordigers om ons te begeleiden naar de juiste algemene oplossing voor ons bedrijf," zegt Knorp. "

Volgende stappen

Het bedrijfsbreed inzicht in verkooppijplijn; contactgegevens en geschiedenis; en kansen zijn van onschatbare waarde gebleken voor zowel het business development team als senior leiderschap voor Christman. Terwijl ze als bedrijf blijven groeien, kijkt Christman ernaar uit om hun bedrijfsprocessen in Dynamics 365 for Sales te bouwen en te verfijnen, om een ​​uitzonderlijke klantervaring aan hun klanten te blijven leveren.